Vad är uppsökande försäljning

Företag märks som bra prospekt när de uppfyllt en rad enkla krav, exempelvis att de verkar i rätt bransch, eller att de omsätter över en viss nivå.

Uppskov – Skjuta upp vinstskatt

Då kan försäljning fokusera på uppsökande aktiviteter samtal, mejl, social selling m. Framgångsrika organisationer kombinerar inbound och outbound-aktiviteter för att se till att de når alla potentiella kunder i företagets högst prioriterade målgrupp. Outbound, eller uppsökande försäljning och marknadsföring, är en metod där man aktivt söker efter företag som man kan pusha sitt budskap till. De som fokuserar på inbound har främst beteendedata över hur individer har agerat med deras marknadsföringsmaterial, och väldigt lite information om företagen bakom.

Men på senare tid har fler och fler företag börjat förlita sig på strategier för att öka försäljning från inbound-aktiviteter. Outbound innebär kortfattat att du som säljare eller marknadsförare är den som tar första initiativet till kontakt. För att göra detta måste man ha en tydligt definierad idealkundsprofil. Outbound- prospektering handlar förenklat om hitta nya prospekt att initiera kontakt med för att presentera ett erbjudande.

Här markerar marknadsföringsteamet ett prospekt som bra som ett MQL när en eller flera individer från det företaget har visat intresse för dess content marketing, exempelvis att de har deltagit i ett webinar, laddat ner en e-bok eller interagerat med en blogg. Där finns information om tidigare dialoger, nästa aktiviteter och ibland även företagsspecifik information som bransch, omsättning, adress eller liknande.

Ibland sitter försäljningsavdelningen på massor av kunddata som de samlat in via outbound-aktiviteter. Tänk ifall du som säljare kan ringa till ett högt värdefullt företag, och hänvisa till det där webinaret de just har deltagit i? Om du har tillgång till all denna information vid ett kallt samtal outbound , kan du omedelbart varma upp samtalet ett par grader.

Inbound vs. outbound–vilken ska du fokusera på?

Arbetar du med endast inbound eller outbound riskerar du att missa många värdefulla chanser att växa din verksamhet. Det finns ett sätt att lösa detta på: integrationer. Inbound-prospektering handlar, traditionsenligt, mer om att kvalificera inkommande leads från marknadskampanjer. Inbound-prospektering å andra sidan fokuserar mer på individers beteende.

Alla företag och beslutsfattare kanske inte finns i de kanaler där du fokuserar din marknadsföring. Inbound -marketing handlar främst om content marketing, SEO och konverteringsoptimering. Eller om du som marknadsförare kan skräddarsy och automatisera mejl till beslutsfattare på företag som försäljning arbetar aktivt med just precis nu? Rent outbound-arbete är mycket resurskrävande och kommer ofta med lägre hit-rates.

Mellan ett CRM och marketing automation-system integrerar man ofta med hjälp av en företagsdatabas som ser till att datan i båda system är uppdaterad och korrekt. HubSpot, Zendesk, Salesforce, Box och Vainu är alla exempel på företag som jobbar enligt denna så kallade smartbound-strategi.

Inbound utnyttjar mycket beteendedata, främst från individer, och är därmed till viss del datadriven. Här görs content marketing-ansträngningar med målet att få potentiella kunder intresserade i din produkt eller tjänst. Vid outbound fokuserar säljare vanligtvis på grundläggande karaktärsdrag. Det är också vanligt att företag köper in så kallade statiska företagslistor, ofta med mejladresser, och skickar ut generiska mejl till en större målgrupp.

Denna data lagras normalt i ett CRM-system. Det är den mest traditionella försäljnings- och marknadsföringsmetoden och vanliga taktiker omfattar bland annat kalla samtal och mejl till nya prospekt, telemarketing, fysiska och digitala event och seminarier. I denna blogg beskriver vi i detalj hur du går tillväga för att definiera din idealkundsprofil. I den här artikeln kommer vi att gå igenom begreppen och hur du kan kombinera strategierna för att maximera resultatet av ditt smartbound-arbete.

Likaså kan det vara så att din marknadsavdelning lagrar ofantligt med data om hur er kontaktdatabas interagerar med er marknadsföring: vilka som besöker er hemsida, laddar ner ert material eller deltar i era event. Smartbound fungerar som bäst när både outbound och inbound aktiviteter fokuseras mot samma köpare. Företag som enbart jobbar med outbound vet vanligtvis väldigt lite om de företag de kontaktar, och de har garanterat ännu mindre information om de personer som de vill prata med på dessa företag.

Dessutom, eftersom prospekten vanligtvis inte känner till er sedan tidigare, kräver det en hög nivå av personalisering för att övertyga dem om att ditt erbjudande kan vara värdefullt för dem. Förhoppningen är att de ska bli så intresserade att de själva tar kontakt med dig när de är redo att köpa. Och att endast jobba med inbound kommer med risken att missa de företag som inte har uttryckt intresse för ditt marknadsföringsmaterial.

Framgångsrika företag kombinerar dessa två arbetssätt med hjälp av datadrivna processer och taktiker. Outbound, oftast enklare förklarat som uppsökande försäljning eller marknadsföring, har länge varit en populär strategi. I dag jobbar världens snabbast växande företag med en kombination av inbound och outbound: smartbound. Företag ökar resurser på marknadssidan, ibland så mycket att man endast förlitar sig på inbound för att driva affärer till företaget.